Вашата маркетингова фуния е процесът, през който преминават вашите потенциални клиенти, докато преминават от осъзнаване на вашия продукт или услуга към покупка. Фунията се стеснява на всеки етап, от многото хора, които са наясно с вашата марка, до малцината, които действително купуват от вас. Разбирането на вашата маркетингова фуния е от съществено значение за подобряване на резултатите и стимулиране на реализациите.
Да приемем, че се опитвате да увеличите продажбите . Трябва да разберете как работи вашата маркетингова фуния, за да можете да направите промени, които ще доведат до повече продажби. Ето четири стъпки, които можете да предприемете, за да анализирате вашата маркетингова фуния и да подобрите резултатите:
Определете етапите на вашата маркетингова фуния
Задайте цели за реализация за всеки етап
Идентифицирайте тесните места във вашата фуния
Тествайте и експериментирайте, за да подобрите резултатите
Нека разгледаме по-подробно всяка от тези стъпки, за да можете да ги използвате в собствения си бизнес:
1. Определете етапите на вашата маркетингова фуния
Първата стъпка е да определите етапите на маркетингова фуния. Това ще варира в зависимост от вашия бизнес, но повечето фунии включват следните етапи:
Информираност: Потенциалните клиенти научават за вашия продукт или услуга.
Интерес: Потенциалните клиенти се интересуват от вашия продукт или услуга и искат да научат повече.
Обмисляне: Потенциалните клиенти обмислят вашия продукт или услуга и ги сравняват с други опции.
Покупка: Потенциалните клиенти купуват вашия продукт или услуга.
Лоялност/застъпничество: Клиентите, които купуват вашия продукт или услуга, стават защитници на марката и популяризират вашия бизнес пред другите.
Има и други варианти на този модел, но това е добро място за начало. След като определите етапите на вашата фуния, можете да преминете към втора стъпка.
2. Задайте цели за реализация за всеки етап
Втората стъпка е да зададете цели за реализация за всеки етап от маркетинговата фуния. Тези цели трябва да са реалистични и постижими въз основа на исторически данни и текущи обстоятелства. Например, ако знаете, че 2% от хората, които са наясно с вашата марка, в крайна сметка купуват от вас, тогава можете да си поставите за цел да увеличите този брой до 3%. След като зададете цели за реализация за всеки етап, можете да преминете към трета стъпка.
3. Идентифицирайте тесните места във вашата фуния
Третата стъпка е да идентифицирате всички тесни места във вашата маркетингова фуния, които пречат на потенциалните клиенти да преминат към следващия етап на фунията. Често срещаните тесни места включват:
Липса на информираност: Потенциалните клиенти не са запознати с вашия продукт или услуга, защото не са били изложени на вашите маркетингови съобщения .
Решение: Увеличете рекламите и създайте по-завладяващо съдържание, което отговаря директно на нуждите на вашата целева аудитория.
Липса на интерес: Потенциалните клиенти не се интересуват от вашия продукт или услуга, защото не решава проблемите им и не отговаря на нуждите им.
Решение: Прегледайте вашите съобщения и позициониране, за да сте сигурни, че говорите директно към нуждите на вашата целева аудитория.
Липса на внимание: Потенциалните клиенти не обмислят вашия продукт или услуга, защото не знаят достатъчно за тях.
Решение: Създайте повече съдържание, което обучава потенциалните клиенти за характеристиките и предимствата на вашия продукт или услуга.
Липса на покупка: Потенциалните клиенти не купуват вашия продукт или услуга, защото не виждат стойността в тях.
Решение: Преглед на цените , опаковката и позиционирането; обмислете предлагането на отстъпки или други стимули; коригирайте съответно съобщенията.
4. Тествайте и експериментирайте, за да подобрите резултатите
Последната стъпка е да тествате различни съобщения, оферти, канали и т.н., за да видите какво води потенциалните клиенти по пътя към покупка. Опитайте различни тактики и проследете резултатите, за да можете да продължите да правите повече от това, което работи, и по-малко от това, което не работи. Не забравяйте, че е важно винаги да тествате и експериментирате , за да можете да продължите да подобрявате резултатите.
Като предприемете тези четири стъпки, можете да разберете по-добре как работи вашата маркетингова фуния и да направите промени, които ще доведат до повече продажби. Разбира се, като предприемате тези четири стъпки редовно – може би на тримесечие – можете да гарантирате, че всички промени, направени през годината, действително оказват влияние върху ROI в бюджетния момент.